日々の思考の積み重ね

家電メーカー企画マンの独り言ブログ

大手家電メーカーでの新規事業の起こし方 【事業立上げ編】

絶賛、大手家電メーカーの新規事業シリーズ、今回は事業立上げ編です。

過去は以下の記事を書いてきました。何と過去の記事から4年ほど経ってた。。

が、いまだに新事業(同じやつ)をやってます。

 

taitaitai.hatenadiary.jp

 

ちなみにザキオの現時点のステータスですが、

・大手家電メーカーでBtob新事業の立上げ&絶賛発売中

・立場としては事業立上げの起案者であり、マーケティング全般を見ている

・投資総額は2億以上、IoTプロダクトでプラットフォームを伴うサービスもあり。

 発売は'23年3月。

 

 

見て欲しい人は、

・ハードウエアを伴う新事業の立上げ推進者

・大型投資が得られていない、社内説得もできていない

・事業のシミュレーションが描けていない

です。

 

 

まず、事業立上げフェーズで大切なことは、大谷翔平のようなスーパスターを揺することではなく、あらゆる不足を補える主体性を持ったチーム作りが一番大切だと感じています。

開発をしっかり回しながら、お客様のマーケティング活動も同時並行でやって行くという、荒技。。

そのためには

開発を抑えるキーマン1名、そしてマーケティング全般をみるキーマン1名、少なくとも2名の情熱を持ったヤローどもが必要だと思います。(流石に一人で開発とマーケ全部を見るのはきつい。。。)そういう前提のもと、私が立ち上げの時に感じたことを一つづつ、話していきたいと思います。

 

 

まず、

①HWの新事業で製造原価ほど怖いものはない

HWの新事業で起こる問題 No.1は製造原価の上振れです。

平気で当初の製造原価の2〜3倍になることが起こります。

これはもうしょうがない。工場選定タイミングなどでは、どうしても開発仕様も詰めきれていないし、工場側も受注を取りたいから頑張って安めの原価の見積もりを出してきます。

この見積もりを前提に事業のシミュレーションを行うと確実に失敗します。

なので、マーケティングサイドは必ず、原価が上振れをする前提で、

事業の成立要件を考えておいてください。

 

かくいう私の場合も、4年前一度商品化をしましたが、あまりに原価が高くなることが判明して、構造を0ベースで再開発することにしました。

結果何年もの月日を要してしまうわけですが、これがスタートアップだったら一撃アウトで潰れてましたね。大企業の資本力があるからこそ何とかやれてましたが。。

 

②顧客採用意向価格は経営者と話をしろ

こうなると今度はこの商品の採用意向価格は正確に把握する必要があります。

しかし、これがまた難しい。

なぜかというと聞く人によって採用意向価格は千差万別。

まるで、駆け出しのお笑い芸人の評価みたいに、高い人はすげえ高いし、全く興味ない人はボロカスに言います。

これはこれでしょうがない。何をすべきかというと、

とにかく数を稼いで(少なくとも30社)、なぜ採用意向価格が違うかの傾向を出して行くのが早いです。

人が意思決定をするときは確実にその裏には何らかの比較があります。

そして比較をする商材は、その利用する文脈に起因します。

 

例えば私の場合の商材でいうと、採用意向価格の違いは、以下の傾向がありました。

・高い  :コミュニケーション媒体として活用を期待

・中くらい:空間演出商材として活用を期待

・低い  :情報表示端末として活用を期待

 

富士山で売られている水のように、ある人の文脈ではとっても高く評価してくれる市場がありますし、逆にそれがない商品はやめた方が良いかと思います。

ある程度傾向がわかってくると、最も高く評価してくれる市場に絞ってマーケティング

策を取って行くのが良いでしょう。

 

また、この採用意向価格を判断する際に、

しっかり現物を見せて、利用シーンを想起させ、価格の話をしてください。

この工程を行なっていないと、採用価格は低めに出る傾向があります。

また、価格の伝え方ですが、

「いくらだったら買いたいですか?」戦法よりは、

「これくらいの価格で考えていますが、如何ですか?」の方を

私はオススメしています。

結局前者でアプローチをすると、戦法に主導権を握られるので、

結局商談になった際に不利になります。

あと、だいたい自分の期待する価格になるケースは低いです。

 

 

 

そしてできれば会話をするのは意思決定社である経営者がオススメです。

経営者ははっきり金額を伝えますし、決まれば早いので、すぐに採用してくれます。

 

経営者とつながりがない!

という方はとにかくつながりを増やしてください。(どうやって?)

世の中には経営者が所属する団体やコミュニティがたくさんあります。

自分の力でそのコミュニティに潜り込んだり、そういった方達が集まる展示会に出展するなどで、頑張って関係を作ってください。死ぬ気であれば何らかの方策が必ず出てきます。

私の場合は、宿泊施設をターゲットに設定しているので、

経営者が集まるコミュニテイを調べ上げて、その人たちが集まる展示会に積極的に参加していました。

 

③勝ち筋は存在する

勝ち筋は存在することは私も最近やっと肌感覚でわかってきました。

このパターンでいくと、お客様は確実に高い評価をしてくれる、というパターンです。

ここに到達するまでに100社以上のお客様と商談を重ねてきました。

そして、勝ち筋は「お客様が教えてくれる」ということでした

当初自分たちがメインの使い方では想定していませんでした。

 

また、新規事業を立ち上げたことがない人の意見は基本無視してください。

彼らは既存の考え方でビジネスの可否を伝えてきますが、根拠がないケースが多いです。

ファクトをベースに会話をして行った方が良いです。

 

また、勝ち筋を作るためには複数のお客様にヒアリングをして行くケースがありますが、

N=1で、これは面白い!と行ってくださる方がいた場合は、

その顧客属性と似ているお客様に同様にヒアリングをして行くと、傾向が見えてきます。(少なくとも5社)

イメージは、10箇所穴を掘れるとしたら、まずは3箇所ほって見て、

反応が良かったところの周辺を追加で7箇所掘るイメージです。

 

 

④無理をして掴みにいくべきタイミングがある。

新事業を行なっていくと、ほぼ毎週無理をしてでも掴みに行く必要が出る仕事が出てきます。例えばクソ忙しいのに、新しい販売プロモーションを仕掛けようとして、

社内の法務に邪魔をされたり。

通常のステップでは納期が間に合わないので、今まで全く頼んだことがない業者に依頼して、

納期を間に合わせたり。

ここでは思いっきし無理をして取りに行って欲しいと思います。

結局、難しかったりあまり人やっていないことほどハードルが上がるのですが、

そのさきに行けばいくほと宝があるケースが多いと思います。

 

私の場合も、当初は社内の商流に頼って顧客開拓を進めようと思っていました。

しかし、全くターゲット企業との親和性がなく、新しい販促手法を取る必要があり、

DM &テレアポ施策を行うことにしました。

これが顧客情報を得る云々で結構めんどくさく、大変だったのですが、

これで上客を結構つかめることができ、宝を掘り当てることができました。

 

⑤愚痴ではなく、なんて自分は幸せなんだというマインドセット

普通の仕事に比べて、新規事業はわりにあいません。

大変だし、社内からは疎まれるし、評価は上がりにくいし。

でも、そんな中で唯一他のみんなと違うこと、圧倒的に誇れることは、

「自分が心からしたいことをやれていること」です。

これほど人間として、素晴らしいことはあるでしょうか?

新規事業は自分が心から実現したいこと以外はやるべきではないし、

出ないと、成功しないと思います。

気持ち高らかに、なんて自分は幸せなんだろう、今日もみんなありがとう。

と私は毎日心から感じています。

 

 

 

 

以上、またいつか体系的にまとめていきたいと思いますが、今日はこれくらいにしておきます。

HWの新事業を立ち上げる方は頑張ってください。

くれぐれもその辺の他社商品を買い入れて、それをシステム的に組み合わせて、新事業、とは言わないで。

自分たちが全く新しいHWを開発してください。

HWが変わることで、初めてSWが変わります。

 

 

 

伝え方よりも1000倍大事なこと

それは、「相手に伝えたいと本当に思えるまで考えているか?」だと最近感じている。

 

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とあるプロジェクトリーダーを任された

Aさん。まだ20代中盤で、

リーダー抜擢は結構早く、これからプロジェクトを成功させて、

もっと昇進していきたいと感じている。

 

しかしAさんがプロジェクトのキックオフ会議でメンバーに

プロジェクトの方針やスケジュールを説明しても、

メンバーは心ここに在らず、積極的に動いてくれる気配がない。

 

自分の「伝え方」に問題があると感じたAさんは、

ユーチューブでお笑い芸人の喋り方講座を見たり、

自己啓発本で学んだり。

 

伝え方を変えて、再度メンバーに仕事の依頼をした。

が、全然効果がない。

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ということは

よくある話ではないだろうか。

 

このAさんしかり、

多くの人が勘違いしていることがある。

やる気のないセールスマンが身なりを整えても成果が出ないように、

伝える技術をいくら学んでも人には伝わらない。

なぜなら伝えたいと思うマスターリソースの方が1000倍重要だからだ。

逆に伝え方がめちゃめちゃ下手くそでも、伝えたい気持ちがあれば

相手には伝わる。

 

異国の地で、言葉が通じなくてもボディーランゲージでなんとか

自分の考えを伝えられた経験がある方は多いのでは?

 

本質的な問題は「本当に伝えたいと思うまで考えた?」である。

セールスマンが自分が良いと思っていない商品を売れないように、

あなたが本当に自分の伝えるべきことを伝えたいと思っていない限り、

相手にそれは伝わらない。

 

逆に相手に伝えたいと思える時はどう言う状態か?

必死である。

伝えないと死んでしまう。

 

そう言う状態になるには、やはり考える必要があるのだ。

世界の誰よりも考え、

成功できるイメージを物語になるまで考え続ける。

そうすることで、伝えるスタートラインに立てる。

 

SONYがマーケティングで突き抜けている理由 盛田昭夫氏

マーケティングの小手先論に飽きてきた人には是非読んでほしい書籍がある。

 

MADE IN  JAPAN

わが体験的国際戦略(1986年著)

 

 

 

 

言わずと知れたSONY創業者 盛田昭夫氏の本である。

 

この書籍

盛田氏の歩んできた人生がSONYの発展という歴史を通じてまとめられているが、

文章がストーリーと含蓄に富むため、優れたハリウッド映画のように、

映像になって脳内に再生される。

 

 

SONYはまだ世にない商品の市場を作り上げてきた。

レコーダー、テレビ、ラジオ、ウォークマンプレイステーションAIBO。。。。

その連続的イノベーションの創出は、今のアップルに勝るとも劣らない。

 

 

しかし、その成功の裏に潜む、シンプルな本質、

思考様式はあまり知る人はいないのではなかろうか。

私もそんな一人であった。

 

 

この書籍の中で、最も印象的なフレーズは、

当時SONYがベータマックスという、

テレビのビデオレコーダーを発売した時。

盛田氏は以下のように振り返っている。

 

 

「井深氏と私が1975年に家庭用VTRベータマックスを市場に出した時、

我々はタイムシフト(時間に拘束されずにテレビ番組を見られる)という新しい概念を売ろうというマーケティング政策を立てた。消費者を啓蒙し、新概念を植え付けて、

ビデオテープレコーダーの市場を創造するということが私の考え方だった

 

(中略)

 

だから一刻も早く人々をVTRに引きつけて競争に勝ちたかった。

私は自分の新しい発想に興奮していた。

しかし考えてみると、私はこの25年間、ずっとこのことを考えてきたのだ」

 

 

この一文に盛田氏、つまりSONYマーケティングの真髄が込められている、と感じた。

 

 

 

盛田氏がずっと考えたきたことは、人間はテレビに時間を縛られているということであった。

好きなテレビの時間帯に自分の都合を合わせる、それはおかしなことではなかろうか、と。

 

盛田氏は実直なまでに人間中心で物事を考える。

そして、社会の目に見えていない不満を探し当て、それを自分の考える正しい世界へと

啓蒙して行くことがマーケティングだと喝破してるのである。

 

そして盛田氏がもう一つ、非常にこだわっているのは「言葉」である。

SONYの社名の由来もそうだが、

タイムシフト、というキャッチーな概念を自ら創作している。

1950年代に声のレコーダーを作った時、

「優れたバレリーナには自分の練習をみる鏡が必要だ。

同様に優れた歌手には自分の声を確認する鏡が必要だ。声の鏡、それがテープレコーダー」

と話す大賀氏にひどく感心している。

 

言葉が人を動かすことを知っているのだ。

それは目に見えない闇夜を照らすサーチライトのように、

人間の一歩先を照らしてくれるのだ。

 

あえてフレームとしてはまとめるなら、

・社会に潜む問題を探し

・その問題を解決する新たな概念を提唱し

・それをわかりやすい言葉にまとめあげ、人々に説く

 

 

 

つまりSONYが行ってきたのは、宗教に近い行為である。

この芸当が得意なのは、ジョブズやイーロンなど数少ない人間だけである。

 

深いところでマーケティングは何か、を久しぶりに考えみたい方に、

オススメだ。

 

ヒットを生み出すのは変態

ほんと

大勢の真面目な人が一人の変態に負けてるんですよ。

世界で見たら日本がGAFAに破れてますよね。

あれは四人の変態に敗れただけです。

1億人の日本人が。ただそれだけ。

だからあまり深刻に考えなくて大丈夫!

 

そんなことを考えつつ、最近、わがままなサービスが人気ですよね。

 

甘いけど健康的

 

面白いけど勉強になる

 

疲れないのに痩せる

などなど

 

 

例えばうんこドリル。

うんこを書くだけで賢くなる。最高のコンセプト。

これがおしっこでもお尻でもうんちでもダメで、うんこであったことに

製作者のポリシーと理念を感じる。

 

www.shinbun.me

 

ただ なんでうんこか に対して、よくよくこの記事を読んでみると

 

面白かった

 

だけという天才的な答えをしているところをみると、

やはりこの方は変態である可能性は高い。

いや、ど変態だろう。

 

チームラボの猪子さんも知らない人が見たら、

ただのシャブ中にしか見えないだろう。

現に私の会社に講演にきた時は、10分おきになぜか酸素吸引をしていた。

酸素吸引をマジモンのシャブと見間違え、講演後、猪子さんは講演中に吸っていたと話している後輩がいた。流石に捕まるわ。

 

そんな猪子さんの理念は「境界線をなくす」である。

だからアートと現実世界が入り混じった素晴らしい作品を作れる。

つまりド級の変態である。

 

変態というのは、一般人の興味がないことに異常な興味を示す人のことをいうと思う。

だからパンツコレクターは変態なのである。

ただしここで大切なことは、

この興味の関心が既存の境界線を越えるか越えないかが本物の変態と

ヒットメーカーを分ける分水嶺なのだ。

 

うんこドリルも、うんこを突き詰めた結果、川柳に行き着き、

そこから教育へと発展した。うんこのペレストロイカである。

パンツコレクターもパンツを眺めるだけでなく、

パンツを並べ、匂いを嗅ぎ、序列をつければ

立派なパンツメディアである。

パンツの下克上である。

 

そう言った変態が突き詰めたサービスは、人類の根底に流れる欲求にミートする。

見たことがない

面白そう

これで楽できる

 

多くの企業が真面目に市場分析をして頑張った商品が

一瞬で市場から変態に淘汰される。

なんとも無残。滑稽。

 

だから会社の中には変態が一定数必要なのだと思う。

しかも割と偉い地位に。

なぜなら変態は変態しか理解できないから。

 

 

 

 

 

 

 

 

子供の爆笑って1パターンしかなかった話

こんな記事を見つけた。

 

news.yahoo.co.jp

 

世の人たちは子供を笑かすことに困っているのかな、と思い。

ちょっと自分の中で子供を笑かすパターンを考えてみました。

 

みましたところ、

結局子供から爆笑を取っているケースは、

1パターンしかないことが判明。

 

 
それは
「子供のとった行動に対して、オーバーリアクションをする」
 
それだけ。
 
特に3歳程度の子供には最強。
これは自分の子供だけかもしれないが。
 
例えば、
・ボールを手でキャッチする遊びをやったとき、
 子供が投げたボールに全身でスライディングをしながら超オーバーリアクションでキャッチする
・自分が目を閉じた状態で、子供が目の前にくる。んで、自分の目を開けた瞬間、目の前に子供がいることにめっちゃ驚く
・子供がやった変顔に対して、オーバーリアクションで驚く
 
などなど。
これは子供を笑かせる、
という思想ではなく、
子供の行動により大きな変化が起こること
 
を子供は大好きだということ
 
思い返してほしい。
みんな。
学校の教室の扉に黒板消しを仕込んでいたことを。
あれで、
友達の頭に
黒板消しが落ちて。
友達がくしゃみなんかしたら、
爆笑じゃないか?
もしくは
自分のおならで
誰かがすごいくさがっていたら、
爆笑しないか?
そういうことやねん。
 
 
 

 

 

 

 

 

僕の友達が面白くなくなってきた

結婚式が立て続けにあった。

高校の同級生、そして大学の同級生。

めでたいこと。

 

なのだけど、

 

結婚式であった昔の友達が、

以前よりも面白くなくなっていたのです。

 

これは由々しき問題。

 

なぜなら、その友達は、少なくとも

当時はとても面白かった記憶がある。

そして、結婚式で会ったのも、コロナがあったから、

数年振り。

話すことは山ほどあった。

お互いの近況、仕事、家族、ハマっていること。。。

 

しかし、盛り上がらなかった。

正確にいうと、話すことが一巡したら持久力がなくなってしまった。

 

基本会話の面白さは、

話せるカテゴリー数×各カテゴリーの密度

 

 

面白い、というか気の合う友達との会話は、揺れる船の上でキャッチボールをしているみたいなもんで。

ボールが変な方向に飛んだり、時にはキャッチできなかったりする。

 

仕事なら、自分の仮説をぶつけて、

それを色々な角度から(大抵は偏見なのだが)それを検証する。

でその偏見でゲラゲラ笑う。

恋愛も、趣味も、政治も、映画も。いろんなカテゴリーでそれが試せる。

まあそんな感じ。

 

 

だいたい久しぶりに会う友たちとは近況を話しているだけでも面白い。

しかし、

面白くないときは、自分の想像を超えてこない。

驚かない。

ボールがキャッチャーミットど真ん中に飛びすぎる。

変化がない。

期待通りの答え。平坦。

 

 

そして、最もきついのは

ボールが飛んでこない。

つまり、質問しない。

これは相手に興味がないということ。

もっというと、

相手を喜ばせる想像力が欠如してきているということ。

相手に話を振るのは

「相手が興味のあるボールを投げる」

レーニングであり、

これは日常の努力が結構ものをいう。

 

しかし、この力が30代を超えて低下しているということは、

おそらく。

普段から想像力を使うことが減ってきているのか、

もしくは、

それをめんどくさいと思ってしまっているのか。

 

自分は、

普段から会話を盛り上げるために

常にあたまと神経を使っている。

相手の感情を読み取る。

それは嫁でも、友達でも、子供でも同じ。

そして、相手に何の話を振れば

最も盛り上がるのか、

これは思考ゲームであり、

常に3秒以内に答えを出す必要がある。

レーニング。

 

まあどーでもいいのだけど。

そう考えると、自分の嫁ちゃんは面白いよな〜と思ってしまう。

喋るときはよく喋るし、(7割くらいは無口なのだが)

結構自分の変なフリにもうまく対応してくる。

 

うむ、自分の嫁を見直す機会になった。

 

 

 

 

 

 

 

 

商業施設が生き残るために必要なことVol2

 

商業施設(及びショッピング)の本質的な価値は二つあるかと思います。

①買い物体験:欲しいものを発見する宝探し的要素

②コミュニケーション体験:友達とだべったりイベントを見たり遊んだり、そこで過ごすことに意味が生じる体験・・・

 

ただし今はこの二つって恐ろしいビジネスモンスターの脅威に晒されていますよね。

①はTikTokなどに代表される興味EC。

 興味ECは自分の趣味趣向をAIが解析して、勝手にどんどん配信してくれるECです。

 従来のアマゾンのような効率的、合理的に買い物ができるECは陳列EC。

 陳列ECはどうしても買い物の楽しさがないよね、ということでしたが、

 この興味ECはオンライン買い物体験に「発見」の楽しさを加えてしまいました。

 例えるなら、自分の好きな商品ばかり紹介してくれるジャパネット高田より面白い

 販売員、みたいな人たちがTikTokにはわんさかいるわけです。

 

 ぶっちゃけこの興味ECはVRショッピングの比ではないくらいやばい。本当にリアル店舗の買い物の良さを根こそぎ抜き去ってしまうくらいかなと思います。

 

NetFlixやオンラインゲーム

 商業施設の価値は確かに若い頃、誰もが感じていたと思います。

 彼女とイオンモールでデートして映画を見たことある人ならわかりますよね?

 そういったコミュニケーションやイベントの価値は商業施設に確かにありました。

 でも、今や家でそれ以上の体験が余裕でできちゃいます。

 NetFlixなんかもそうですし、オンラインゲームやらライブ配信やら、友達と自分の好きなバンドのライブ配信を見ながら、リアルタイムでコミュニケーションなんかも取れます。

 そういった体験が今後無限大に増えていくと、ますます商業施設であそぼ〜的な価値が激減していきます。

 

ではどうしたらよろしいでしょうか?

戦い方はいくつかありますが、生き残るためには、以下に変遷していけばいいのです。

 

①コンテンツプロデューサーになる。

 メッセージを研ぎ澄まし、お客様の来店した瞬間の心を考え、感動を生み出すお店作りを行う。いわば映画監督が巧みに観客の心理を誘導するような、そんなコンテンツメッセージのプロデューサー業務が商業施設には必要になります。それこそ、各テナントのコンセプトを考えるところからサポートするようなそんなところが必要です。

 

②ビジネスモデル改革

 今までのテナントの売り上げに対する歩合収入では一生成長できません。

 なぜなら、テナントの売り上げがリアルに紐付いている時点で終わっているからです。

 だから、テナントがWEB販売やライブコマースなどを積極的に打ち出せない状態になっています。オンラインとオフライン両方で販売するテナントを積極的に増やし、テナントの価値を売り上げに置くのではなく、全く違う指標で価値の見える化をしていけば良いです。

 一つはインプレッション、どれくらいのビューがリアル店舗で獲得できたか。

 もしくは全く新しい指標を作ればいいかと思います。

 最近は顧客の笑顔の情報も取れますので、入店した顧客のどれくらい笑顔が得られたかは、

 はリアルに良い指標だと思っています。

 

③データマネジメント

 今でも会員カードが存在していますが、特典ポイントに興味を持ってくれる時代は終わりました。

特典ポイントより、オンラインを起点にした顧客価値提供が必要です。

 シンプルですが、オンラインから購入して、商品を現地で受け取ることができる、など。

 で、こっからが大事ですが、可能な限りの顧客のプロフィールデータを取得し、

 最大限マーケティングに活用すべきです。

 これもいたずらにメールを送るのではなく、例えば、

 商圏の人口動態に対して、会員の地域別人口を比較し、会員が少ない地域の客を増やすために、どうすれば良いか?などを日々のマーケテイング活動に紐付けます。

 

④あと難しいけど、運営意思決定を行うプレイヤーを減らす

 一緒に仕事をしていた、商業施設の運営マネジメントの人にある提案をしました。

 その担当者は乗り気だったのですが、社内決裁を取るために、8社から承認を得る必要があると聞いた時たまげましたね。

 商業施設の規模がでかいと、それこそ鉄道会社から、ディベロッパーなど、様々なプレイヤーが介入していて、意思決定が総花的になりがちです。

 結局私の提案も通りませんでしたし、、これはちょっと恨みですが。。

 

 

結論としては、商業施設はもっとシナリオ力を磨いたほうが良いかな、ということです。

 

 

 

 

 

以下は昔書いた記事です。これもう3年前か、色々やばいな、、、

 

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