日々の思考の積み重ね

家電メーカー企画マンの独り言ブログ

言語化できないことに価値がある

新しい企画を行っていたり、最新のサービスを調べていると、

言語にできないモノに振れる機会が多くなる。

 

言語にできないというのは、その商品やサービスが持つ本質的な価値もそうだし、

コンセプトや狙っているターゲット、サービスの業界定義など、

明確に言えない領域が存在する。

そしてそれは自分の進める新事業についても同じことが言える。

自分の描きたい世界や実現したい社会は言語化できるのだが、

それを実現するための手段系、つまり自分の企画する商品の価値が明確に

定義できないのだ。

自分の企画してる商品くらい正しく価値を認識できなのか?

と言われそうだが、

 

いかんせん、できないものはできないのだ。

最後にはだいたい変な横文字を使って説明してしまう

 

 

勿論その商品の魅力を誰よりも信じているし、

誰よりも世の中に広げたいと思っているのだが、

クリティカルにその商品の価値を明確化することはできないし、

もはやする必要もないとさえ思ってしまう。

 

そしてなぜこんなことが起こってしまうのかというと、

おそらく、「その体験自体がこれまで存在していなかったため、その意味を説明する言語が存在していない」という結論付けになった。

 

そもそも言語とは意味であり、人に伝えるために言語は存在する。

しかし、人に伝えるためには、

その人達に体験が共有できる状態になる必要がある。

しかし、その体験が共有できる状態になるには、多少は世にそれが浸透する必要があるわけだが、世に存在しないものは体験が共有できない。

つまり、伝えられないもののため、言語化できないのだ。

以前、以下のような記事を書いたが、これは自分がその体験を言語として把握しておかないと、それ自体を体験できないという記事だが、同様のことである。

 

taitaitai.hatenadiary.jp

 

 

 

 

 

 

例えば、最近若者の間で流行しているTiktok

これはどんなものかというと、

短い動画共有サービス

 

であるが、では一体どんな価値を提供しているのか?という問いに対して、

一言で表すのは非常に難しい。

 

 

抽象度をあげると

承認欲求を刺激するサービス

 

であるし、

具体的に言うと、

 

決められた既定のダンスに合わせてかわいく自分の動画を共有できるのでインスタよりも気軽にそこまで恥ずかしくなくみんなにかわいさをアピールできて幸せ

 

なサービスである。

大体この具体と抽象の中間地点が最も筋の良い言葉となるのだが、

「歌や踊りなどの面白さに振ったコンテンツパッケージ」

「驚きや面白さを気軽に作れて共有できる動画イノベーション

「誰もがクリエイターになりたい深層的な欲求を満たすサービス」

 

まあなんとでも言えるわけである。

だからTiktokの価値をシンプルに言語化するのは難しいし、しなくてもよいと思う。

だからTikitokも思い出を作ろう、みたいな振り方をしているのだろう。

 

 

きゃりーぱみゅぱみゅの価値は?と問われたら、

人によって異なるし、PPAPもしかり。

キャッシュみたいなフィンテック×フリマみたいなサービスも説明が難しい。

AirbndBの価値も一つではない。

 

人の欲求が複雑化している社会では、

言語化できないものから新たなサービスが走り出し、それが次第に認知され、

言語化されていくわけである。

だから、新しいサービスを考えている人は、

例えその価値を自分でうまく表現できなくても

落ち込む必要はない。

 

 逆に、

・人によって感じる価値が変わってしまう

・提供者側が明確な説明ができず、言葉を探してしまう

くらいなサービスの方が新しいイノベーションが生まれやすい社会なのだ。

 

むしろ大切になっていくことは

そのサービスが受け入れられているユーザー達がいる、

という事実である。

特に最初のイノベーターやアーリーアダプター

なぜそのサービスを使ってしまうのか、今までどんな課題があったのか。

そのサービスは一言では言語化できないものであるが、

そのユーザー達が使っている理由はわかるはずだ。

 

その理由が

・今まで気づかなかった課題であるのか

・その課題は大きかったのか

・それはマズロー欲求の高次な欲求であるか

 

この三つがそろっていることの方が、大切であり、

強いインパクトを生むサービスになり得る。

 

 

ということを一週間の展示会を通じて、

100人以上の人としゃべり続けて、

最後に感じたことでした。

今、新幹線で帰っているが、頭があったかいうちにとりあえず書いておきましょう。

そして、今週は一回も週刊誌が立ち読みできてないので、帰りのコンビニが楽しみでもあるね。

 

 

 

孤独を感じやすくなったことで、小さな貢献マーケットが生まれる

 

以前、非常に気にかかったサービスを発見したのだが、

なんとなくそのサービスはぼくの頭に残り、しばらくしても

離れなかった。

正直、気持ち悪いと思ったからだ。

それは、「自分の人形に旅行をさせる」というサービスで、

依頼者の人形を借りて、その人形をリアルに旅行させる、

というサービスである。

人形を実際の観光地に連れて行き、

名所や旅の道中の写真を収めて販売するサービスであった。

 

人形の擬人化が進化すると、仰天、こんなサービスが生まれるのかと思ったが、

これと同類のサービスを本日発見してしまった。

以下だ

 

nuigurumi-hospital.jp

 

今年のグッドデザインに選ばれたサービスであり、

その世界観やユーザーのインサイトを捉えたサービスと高評価であった。

 

これは、一応人形の修理という目的があるので、

まだ理解できたが、この手の需要はニッチであるが、

確実に需要があるビジネスであると感じた。

 

 

このようなビジネスが生まれる背景は、

・孤独な現代人が増えている

・大切なもの(愛着があるもの、ここでは擬人化)には際限なくお金を払う人が増える

 

であると思うのだが、

まず、人は孤独になると自分以外のモノを擬人化したがる。

これは人間本能ベースに組み込まれているもので、

擬人化による共感や安心感により、孤独を解消している。

キャストアウェイの主人公がバレーボールを擬人化したのがいい例だが、

現代では、それがペットであり、人形であり、バーチャルのアバターであり、

何でもありだ。

(孤独な現代人が増えている、というのは正しくは、

孤独を感じやすくなった人が増えているだけだ。

これはSNS上での他人の比較がしやすくなってしまったため、

孤独感を感じやすくなっただけであるのだが。)

そして、孤独な人達が擬人化したもの(この場合は自分の子供に近い感覚である)に対しては、リアルな人間に近いサービスを行わせること、

ここにある意味

 

かわいさと

ギャップによる面白さが

 

重なることで、新しいエンターテイメントが生まれているのだ。

 

 

一見、こんなものにお金を払うのは理解できないが、

考えてみたら自分の大切なペットを病院に連れて行くのと近い行為であり、

擬人化の対象が広がっているだけである。

 

今後この人形ビジネスにおいては、

様々なサービス、例えば自分の人形を遊園地に連れて行ったり、

ドライブに行ったり、毎月どっかに連れて行ってあげるサブスクリプション

サービスが生まれてもおかしくないが、

これは本質的には

孤独な現代人の貢献欲求を刺激しているのだ

 

つまり、自分の人形たちに世話を焼くことで、自分の存在意義をかみしめているのだ

 

これは、母親が子供に世話を焼いたり、

女性がダメンズ紐男に世話を焼いたり、

退職前のおじさんが、若手社員に世話を焼いたり、

 

貢献欲求を刺激する延長線に位置しているのだ。

 

そして、今後は、タイトルにもある通り、

自分の貢献欲求を刺激する小さなサービスが花開くことである。

 

ここでポイントは小さな、ということである。

 

何もカンボジアの貧民地域にいって、井戸を掘ってくるボランティアほど

大げさなことではないwww

 

わかりやすい事例は、

ネスカフェアンバサダーである。

 

職場のネスカフェアンバサダーをしてくれるアラフォー独身女性は、

職場に珈琲をお届けするということで、

自分の貢献欲求を開発していたわけである。

 

人の講演を聞いて、そのプレゼンにイイネをしてあげるだけで、

それはある意味貢献であるし、

毎日掃除してくれるおじさんへの感謝の気持ちを表現することは

貢献である。

 

このようにちょっとした自分ができることを

社会に還元できる仕組みが今後強いプラットフォーマーになり得るし、

我々もそのようなサービスを開発していくことで、

もっと多くの人が生きがいを持って生きられる社会が

実現できるだろう。

 

 

 

 

 

 

 

ゲーム業界と音楽業界は似てきた

自分は家電屋に行くのが趣味だが、その中でもゲーム売り場は結構長時間いてしまう。

 

で、今日ゲーム売り場を歩きながら以下を感じた。

 

まず大作RPGが減ってしまったな、と。

昔(10年くらい前?)は結構金かけて大作RPG作ってたが、そういうゲームはほとんどなく、どちらかというとみんなで楽しく遊ぶゲームが増えていると感じた。

インターネット接続が当たり前になったことで、不特定多数の人たちと対戦できるゲームが増え、結果的に一人で没頭するよりも協力や対戦をテーマにしたゲームの方が需要が高まったのかなと。

RPGではないが、ロックマン11が発売されていたが、驚愕したのは2018年のいまにおいてやっと11であるということ。確か自分が子供の頃、1996年くらいか、ロックマン8が発売された気がするが、それから22年経って3作しか進んでないということである。

それまでの毎年発売していたペースから、めちゃめちゃのペースダウンである。

 

二つ目は、大人が子供と一緒に目を輝かせてゲームを選んでおったこと。

ゲームのDMUは親であるケースが多いが、あわよくば自分も楽しめるゲームを選ぼうという親の思惑を感じた笑

 

三つ目は、リノベーションゲームが増えている。

ファミリーコンピュータもそうであるし、

昔のゲーム、シェンムー(知る人ぞ知る!)もリノベーションして発売されていた。

 

 

 

これらを見ながら、ゲーム業界も音楽業界と同じことが起こりつつあるなと感じた。

まず、過去のゲームをリノベーションするのは、過去の売れた曲を何度もアルバムとして販売するアーティストに近い。

うまく資産を活用することで従来のファンに効果的にリーチできるメリットはある反面、先細りしてしまう部分もある。

 

またスマホアプリで大量に安いゲームが生まれてきたことで、ゲーム業界もリアルタイムの同時通信、複数人で遊ぶゲーム体験を増やしていること。E-sportsなんかもライブ体験であるが、これはアーティストが自分たちの音楽が無料で聞けるようになってしまったことで、活動の主軸を創作からライブ活動へとシフトしていることに近い。

音楽業界はこれからも5感を刺激するライブ市場が活性化して行くが、

これはe-sports であったり、VRゲームのように5感を感じられるゲーム市場の動きと似て行くだろう。

 

さらなる市場機会としては、旧ゲーム世代が大人になっていることである。

彼らがゲーム売り場で目を輝かせていたことは、新たな市場機会である。

例えば、最近結婚した夫婦でも子供がいない家庭が多いが、

そのような家に子育て、ではないが、それを代替できる体験のゲーム需要はある。

ペットのようなゲームとでも言おうか。

もしくは夫婦のコミュニケーションとしてのゲーム。

夜、ワインを飲みながらゲームをする、や、映画の代わりにゲーム、など

色々な攻め方はあると思う。

 

 

一番に手をあげられる勇気はあるか?

講演会なり、勉強会なり、何かしらの起業家とか、お偉いさんの話を聞いたあと、

大概Q &Aが設けられている。

この時、手をあげて質問ができるか?そして、誰よりも一番に手を挙げることができるか?は結構大切なスキルとメンタリティであると思います。

 

もちろん講演の話を聞きながら、内容を整理し、自分の考えや聞きたいポイントを抽出しておくことで、講演会の内容自体の理解力が高まるや、その質問を手短に相手に伝えるスキルや、はたまた日頃から自分の持っているストック知識や課題感を組み合わせてよりレイヤーの高い質問を行うなど、いろいろなスキルはいると思いますが、

この「人より先に手をあげて発言をする」

という行為をナチュラルにできる人間は、単純に人の5倍チャンスが舞い込んでくると思うのですよ。

今回の講演会で手をあげることで、

・自分の聞きたいことを聞ける

・講演者に覚えてもらえる確率が上がる

・周りに対して心理的に優秀なイメージを与えられる

・質問が上手くなる、発声の練習になる

・頭を動かせる

と一石5鳥ばりの価値があり、これは別の何気ない会議や

プロジェクトの立候補、など普段の会話など、

まあ日頃から行っておくことで、年間何もしない人と数百倍の差になってきますよね。

 

てか、講演会とか勉強会に参加したり、本読んだだけで満足してる輩は本当に

時間を無駄にしており、やはりそれらの種や知識を実戦で使うというところまで

落とし込まないと何も人間成長しないですよね。

バスケを上手くなるために、フリースローの手のスナップの動きとか、目線の持ち込み方などの本ばっか読んで、一回もフリースロー打たない奴が上手くならないように、

仕事も一緒なんだと強く感じます。

だから、とにかく馬鹿みたいに馬鹿なふりをしてチャンスを得られる場所に行けば良いとしか思いませんね。

 

 

本屋の次の、次代のパーツ事業を司るものは「動画」である

本屋は優秀である。

全国的に書店は減っているが、パーツ事業としての本屋は増えている。

古くは蔦屋書店のように本屋と雑貨が合わさったものや、

カフェと本屋、また、本屋とホテルが一体となったもの。

 

などなど、本屋というパーツを別の業態に組み込む体型の店舗が増えている。

 

そのうち本屋とレストラン、本屋と自動車ショールーム

本屋と住宅展示場など、あらゆる発展が今後も望める。

 

これはリアル店舗自体の価値が、非日常空間の体験に大きくシフトチェンジしており、

そのアウトプットとして、既存業態の融合が起こり、垣根が溶け始めているためだ。

 

 

taitaitai.hatenadiary.jp

 

本屋がなぜパーツ事業として優秀かは、やはり本の特性が優れているからである。

例えば

・圧倒的な書籍数、様々なジャンルが存在しているため、眺めているだけで新たな

 発見が見込める

・背表紙を並べるだけでもインテリアとしての価値がある

・店長の趣向を反映し、オリジナルな空間を作りやすい

 (例えば恋愛本や哲学書など、ジャンルに特化するだけでオリジナリティが出せる)

・導入コストが安い(棚を作るだけ)

・保存期間が長い

 

なかなかこれらを揃える特性を有するものはない。

 

しかし自分として何か次代のパーツ事業、本屋の次になるパーツ事業はないか?

と考えていてが、一つの答えは

「動画」ではないか、と感じた。

 

もちろん映画でもいいし、youtubeでもいい。

動画は本と同じで

圧倒的なジャンルの存在、長期保存性、低導入コストなど条件を満たしている。

さらにチャンスなのは、動画がデジタルにシフトしていることだ。

今や動画はスマホ画面で見るのが当たり前、

ここにリアル店舗に組み込むチャンスがある。

 

自分ならマッサージ店や理髪店、ネイルサロンの業態と組み合わせた動画がみれるサービスを作る。

まずマッサージ店に入ると、自分でマッサージのコースを選ぶ。

45分コースを選択した場合、

45分動画コーナーというブースを作っておき、そこで自分が見たい動画をDVDのようなケースに入れておき、選ぶことができる。

ここで大切なことは棚から選ぶという動作を組み込むことである。

PCやスマホから動画を探すよりも自分でDVDケースの背表紙を見て、

ちょっと中身を調べて、五感を使いながら探すという行為に価値がある。

ここに現代では味わえないドーパミンを刺激する体験の楽しさがあるのだ。

 

あとは自分が選んだ動画をマッサージルームに持って行き、

それを見ながらマッサージをしてもらう。

金曜日は仕事を頑張ったので、ちょっとサンドイッチマンのお笑いライブ5連発でも見るか、水曜日だったらニュース番組を眺めながらでも良い。

自分で時間をかけて選んだ動画というのは、PCの無料見放題から選んだ動画とは一線を画す。何となく価値があると感じるものだ。

 

業界の垣根が溶け出す中で単純な組み合わせを事業を行うではダメで、

そこに人間が本能的に楽しくなる仕掛けをどれだけ詰め込めるかが勝負になる。

 

 

とまあ自分はマッサージをするのもされるのも好きなので、

いつか仕事をしながらマッサージと何かを組み合わせた業態を作りたいな、と思っている。

誰かこの事業一緒にやってくれる人いないかな〜

 

パレートの法則を意識し続けることは新事業開発にも多いに活用できる

パレートの法則は理解していたが、それを使いこなすまでにはずっと至っていなかった。

 

でも入社4年目の頃、仕事でミスが立て続けに起こしていた当時の自分が、

たまたま受けた品質研修で、

「品質問題の80%は数ある原因の中でも実際には20%原因に起因している」と聞いて

衝撃を受けた。

まじか、じゃあ僕のミスの80%も諸悪の何か共通原因があって、

それを解決したら大幅にミス減るんじゃない??

 

と思い、自分の仕事のミスを書き出し、まとめ、それらの原因を分析してみた。

すると、何パターンかに分けられたのだが、そのほとんどは「計画性を持っていなかったこと」が原因であったことに気づいた。

 

 

それ以来事前に計画立てて、先の展開を予測して仕事を行うことで

ミスを激減することに成功した。

 

あれから数年たち、改めてパレートの法則を様々な行為や日常に活用できるため、

便利な反面、パレートの法則を過信しては行けない部分もあると感じている。

 

なぜなら、パレートの法則はあくまで80点を効率的に取る理論である。

最小限の努力で最大限の成果を出す方法と言っても過言ではない。

しかし、だからこそなのだが

100点満点を取るための理論ではない。

 

例えば、コンペのプレゼンテーションを行う場合。

もちろんプレゼンの最重要点は、全体の20%もない。5%くらいか。

ただ、それだけでのプレゼンではただの結論だけを伝えるプレゼンであり、

導入のストーリーや伝え方、紙の質までこだわって相手が100%満足してもらえる企画になるはずである。

 

 

あとは勉強。書籍なんかでも筆者が最も伝えたいのは1ページ分しかないとも言われる。

ただその最も伝えたい内容を伝えるために、世の中の変化や様々なバックデータを駆使して、それを補足している。

 その最も伝えたい部分だけを理解することは、大切であるが、それだけを見つけて終わりというのは勉強の仕方として勿体無い。

読書とは、筆者の主張の背景にあるロジックや因果関係を読み解いて

その妥当性や革新性を自分の中で感じ、理解することが読書である。

パレートの法則を意識しすぎて読書を行うと、表層的な暗記読書でしかなくなる。

 

つまり、パレートの法則は、その行為に対する目的設定の置き方で

実践するかどうかを自分で考えて活用しなければならない。

 

 

事業開発を行う中で、パレートの法則は結構有効だと感じる。

例えば、新事業開発では、何を持って事業性があるかを説明するのは難しい。

理想はテストマーケでこんな結果が出たら事業としてはスケールするので、ゴーしましょう。という風に持って行けたら良いが、そんな簡単にことが進むケースはない。

 

しかし、色々と考えていく中で、「あ、これが検証できたら事業としては80%くらいは成り立つ可能性を立証できる情報になるかも」

ということが明確になることがある。これを見極めるのはまさにパレートの法則ではないが、このコアを見つけようとする姿勢、思考、これはまさに最小限の努力で最大の成果を発見することである。

 

だから事業開発では、この事業のコアは何か?を考え続けることが大切であり、

普段からパレート思考を身につけておくとそんな考え方がすんなりできるのではないかと思う次第である。

 

 

もし自分が大塚家具のCEOならこの不況からどう脱する?家電メーカー社員が考えてみた

大塚家具の業績悪化が最近話題ですね、久美子社長がいかんせん美人だけに叩きたがるメディアの気持ちもわかるが、いやはやかなりやばい状況。

ここからどう立ち直るか?見どころですが、身売り任せな感じもして残念なところもあります。

 

なので自分がもし大塚家具の社長だったらどうするか考えてみました。

 

 

1、現状把握

大塚家具の営業利益率が赤字であるが、

売上げ悪化による固定費圧迫が原因です。

 

売上げは2015年→2017年で17億減。

販売管理費率も52.4%→63.5%に上がっています。

なんとその間に店舗数が16店舗→21店舗まで増えているではありませんか。

これはなかなか大胆な策だったようですが、裏目って業績悪化に貢献しまくってます。

 

また減販要因として、大物系の家具の売上げ減が痛いですね。

応接 :14.5億→11億

ダイニング :11.4億→8.9億

寝具 :14億→10億

 

この三つで計9億、総売上げ減の50%を占めます。

 

これらの大物系の家具を落とすということは、必然的にそのほかの周辺系の家具の購入確率も減ってしまうわけで、(絨毯とかカーテン、そのほかetc.)

ここにテコ入れが必要です。

 

2、戦略

そもそも大塚家具が

中価格帯、などという旧来型のマーケティングをしているのが根本的な原因だす。

今の時代に価格帯でポジショニングするのは難しいです。

なぜなら市場は間違いなく2極化していくからです。

本当にいいものにお金を払ったりするこだわりそう、

そして、ニトリやイケアなどに代表されるそこそこ安くてそこそこいいもの。

あらゆるものの限界コストが下がっていく昨今の時代には、低価格帯のサービスが充実していくのは当たり前の傾向でそうなってくると、中価格帯というポジショニングの企業がもっとも煽りを受けます。

 

①ターゲット

とはいえ今更ながら、低価格帯や高価格帯にいくわけでもないので、どうするのか?

切り口を変えますね。

で、僕なら

「質の高い生活を目指す人たち」をターゲットにします。

これは従来の家具の価値であった「生活を行うための道具」から脱却し、

 

「どうやったら自分の人生に集中して生きられるのか」

 

もっと言うと

 

「どうやって自分のあるべき生活を見つけられるか」

 

と言う現代社会の誰もが抱える問いに対して、

一緒に答えを探しに行く家具、

そんな問いに対してまっすぐに向き合える生活を支える家具、

と言うこれまでにない意味性を持つ家具を打ち出します。

 

質の高いの定義ですが、男性サラリーマンなら、仕事で成果を出すための生活全体の

サポート、でも良いかもしれません。

それに応じて、大物家具のコア商材を徹底的にチューニングします。

 ・ゆったりとくつろいで静かに想いを馳せられるソファ

 ・大切な人と横並びで話せるダイニングテーブル

 ・最適な眠り心地を追求するためのベッドや枕、照明、etc

 ・集中して自宅で仕事に取り組める机、椅子、etc

 

一例ですが、これを「仕事で疲れたOL」、「夫婦共働きの夫婦」など

より今の生活に不満を抱えながらも質の高い生活を目指す人たちにチューニングした

家具開発と見せ方に絞ります。

ただ全ての商材をこれにチューニングするのは現実的ではないので、先ほどの寝具、ダイニング、応接に絞って新規開発を行い、ほかはこれまでの商材でいいでしょう。

コア商材の商品力が上がれば、それをめがけて買いにきた人がそのほかのオプション商材も購入し、効果的な売上アップが見込めます。

 

従来の大塚家具の暮らしのソリューション提案とはビッグワードすぎて、よくわからないので、これくらい絞ったほうがいいと思います。

 

②ビジネスモデル

従来の店舗にお客さんを誘致して購入してもらうのは、顧客獲得コストが高く、低収益性になりがちです。

 

また、固定費圧迫の高立地店舗が痛いです。しかし、リアルの店舗を持っており、しっかりした従業員の接客人員がいることは強みですので、ここを最大限生かした、逆転の発想で行きましょう。

 

まず、店舗のコンセプトを「飲食店×大塚家具」に変更します。

やはり質の高い生活は、食事からです。

店舗を分割し、それぞれの空間で飲食店が出店できるスタイルに変更します。

飲食店は新進気鋭の飲食店や若手など募集をかけ、

その各飲食店には、大塚家具の椅子やテーブル、照明を使ってもらいます。

また接客業も大塚家具の社員達を使いましょう。

大塚家具の店舗面積は6515mm2/店なので、一店舗あたり300mm2としても、

20社くらいは出店できます。

 

こうすることで、飲食店舗から得られる家賃収入となり収益改善に繋がります。

飲食店からしたら、そこそこ大塚家具の立地はいいとこですし、

家具は貸してもらえるし接客部隊もいらないので、新規出店がお安く実現できます。

 

顧客サイドからしたら、家具屋なのに食事が味わえるという新しいコンセプトに引かれるだけでなく、様々な飲食店を味わえるフードコート様式で食事も楽しめ、家具は大塚家具の一流家具で食事がいただけます。

 

これらにより、大塚家具に流入する顧客間口は広がるとともに、

大塚家具の定期収入源につながり、財務状況は改善します。

大塚家具としては、先ほどのダイニングなど飲食店に使う家具を積極的に打ち出しながら、机の上のカタログを見てもらいましょう。

そこを導線に自分たちのコアコンセプトとなる空間にうまく連れて行く。

とまあこんな感じですね。

 

とにかく久美子社長には頑張って欲しいです。

皆さんのご意見も聞きたいですね。